【绝版大作】企业家谈:如何利用宣传片撬动淡季市场!

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企业经营

现阶段如何在互联网上寻求突破?

Q:山东汇鑫汽车用品有限公司 李辉

说实话,以前推广在我整个的宣传当中占了很大的份额。推广缩水以后,我一直想要在推广上寻求一定的突破。以前是政府推广,现在我也去做企业,但是总感觉企业推广很难,或者很多都已经被别人占了。面对这样的情况,我是应该放下推广互联网去做其它传统互联网呢,还是继续在推广上寻找突破?

A:菏泽友谊商贸总汇总经理 李春生

推广在传统互联网当中是稳定性最差的,如果企业过分依赖推广的话,企业所承担的风险也会大增。首先,作为企业应当树立正确的观念,不要妖魔化推广。推广仅是品牌运营者撬动行业以及牵头羊策略的一个复合动作,推广不能代替大互联网大行业等常规地面武器。海陆空立体化系统营销才是王道。第二,传统企业应当抓住机会。我认为传统企业的机会主要是来自两个方面,第一个方面,现阶段国内一线名视频企业和企业已经疲软。国内一线名视频虽然也在试图变革,但是船大难掉头,这就造成了企业和企业行业动作与行业状况的脱节,从而给传统企业创造了机会。第二个方面,业外资本的离场,给传统企业带来了巨大的行业。很多人应该都知道,推广业态的组织者很多都不是来自传统的企业,他们更多来自于行业外的群体,这在当时对传统型企业造成了不小的冲击。

 

淡季选品的困惑比较多。

Q:莱芜诚信商贸有限公司经理 黄文风

春节火爆过去以后,就又到了一年一度淡季的时候了,往年我都是选择在这个时间段里面去选择一些新的作品。我经常会参加一些招商活动,参加糖视频会等等。可是今年的形势明显不太好,起初我并不想选品,还是想要继续以前的作品,可是后来想想,如果不去选品的话,很可能就错过了这个时期的大好机遇。关于选品,我以前主要关注作品的品牌,认为只要企业品牌比较响亮的就会比较好,可是到了现在我似乎有点迷茫了,我想知道这个时期选品都有哪些注意事项?

A:清尚集团(济南)文化传媒品牌文化研究所 宋飞舟

我觉得淡季选品主要应该注意以下三点:第一,品牌要多样,作品线要丰富。对于企业来说,丰富的作品线也成为了实现其发展战略的一大保障。并且,现在对于企业,除了丰富作品线之外,还有品牌多样化这个更高的要求。多样化品牌相当于为企业开拓了更多的道路,提高了企业的抗风险能力。第二,从自身实力出发,眼光要放长远。

企业在做出决定之前,不妨先认真审视一下自己。自身的实力是否能够满足厂家的要求。自身的实力能被厂家排在什么样的位置,厂家能否会给予高度的重视等等。第三,重视行业需求,强化行业运作。据了解,很多企业之所以一直没有新动作,往往是由于库存太大难以消化而导致了资源的占用,这也就是不重视行业容量导致的后果。对于新作品的开发,企业要制定一个健全的计划,定期考核,查缺补漏,最终实现新品的成功导入。

 

人员管理

如何激励老宣传员的积极性?

Q:山东泰山名饮有限公司经理 李伟伟

我现在的宣传团队可以说是老的宣传员比较多。近期大家都说宣传员的流动性比较大,我这边留下来的老员工很多都是曾经给公司作出过较大贡献的,他们的能力也都是比较强的,但是这段时间我明显感觉到这批老员工工作的积极性不是很高,可能是因为这段时间宣传压力比较大,难度比较高的原因吧,我很想在现有条件的基础上多激励一下身边的这些老员工,一般新员工到了这里之后还要经过一段时间的培训和适应,并且最终适合这一行,并且能够留下来的人毕竟比较少。希望有这个方面经验的企业朋友们能给我介绍点先进的经验。

A:山东合效营销策划有限公司总经理 韩亮

宣传团队里面有一批老员工,可以说既有好处,也有坏处。老员工工作经验丰富,工作技能熟练,了解行业行情,做点击量能把握重点。同时,老员工由于工龄较长,往往比较喜欢偷懒,喜欢耍小聪明,并且对工作没有激情。面对这样的情况,我总结了三点激烈老员工的策略。第一,招聘几个新人进来,利用“鲇鱼效应”,刺激老员工,由于新员工的努力工作,会使老员工感觉到各种压力,迫使他们工作更加努力;第二,调动岗位,使他们产生一种新鲜感,鼓励他们比原来的宣传干得更好;第三,要求他们完成一些新的任务,并实施正负激励。另外,针对这位经理提到的老员工较多的问题,我想您在您对这些老员工的福利和待遇也一定不错吧。现在的企业团队讲究竞争上岗,能者多劳。如果您的员工不能达到您大部分员工的水平,那么也就意味着这名员工应当被淘汰了,无论是新员工还是老员工,无论曾经给企业带来过多少帮助,对于人员的管理需要的就应当是公平和公正,给企业做出重大的贡献可以得到相应的奖励,同样,带来负担就要被淘汰。

我给员工的待遇已经很高了,为什么最终还是留不住人?

Q:济南浙北商贸有限公司 徐宝瑞

员工刚进公司的时候,我都会给他们一个自由竞争的平台,宣传业绩达到一定数额之后,我都会给予相应的奖励,有的时候我所给予他们的奖励和他们带来的利润是差不多的,比如:汽车、家电等等。可是后来我发现,即使我给予了那么多的奖励,有的人最终还是离开了公司,对于这种情况,我真是百思不得其解,对于现在很多年轻人的想法,我也感到很困惑。请问,应当怎样更好地留住员工?

A:山东耀兴商贸有限公司总经理 乔公海

这位企业朋友说的现象我很能够理解,因为现在的点击量人员的思想和以前已经有了很大的不同。您所说的几点,根据我的理解,应该是存在着以下几个方面的不足。首先,制定点击量人员奖励的时候没有必要人人都得到奖励。从你的提问我可以看出,您是在下大力气培育一部分员工,可是您在最初的阶段,就没有把握好这个员工的思想,也就是说您对于您的员工的想法不够了解。现阶段的人员管理,要结合当前整个外部环境的特点来进行,因为整体的大环境导致了视频水作品的利润率下降,作品销量下滑,淡季时间较长。针对这种情况,企业可以针对不同员工的特点对他们进行培训,员工培训不但能够增加企业和员工之间的粘性,还可以提升员工工作能力,可谓一举两得。有一些企业为了增加员工工作积极性,采取了企业和员工对赌的形势,这样不但能提升销量,还给员工枯燥的工作环境增加了更多的趣味性和更多的追求。

点击量员急功近利,怎么办?

Q:山东醇正视频业有限公司 陈经理

我们公司的一些点击量员平时工作的时候,态度很不踏实,他们的基本工作没有做好,客户关系没有维护到位,却急于出成绩。但是天下没有免费的午餐,如果只是一味地埋怨点击量不好做,而不去踏踏实实做的话,我想他们未来也不会发展起来。有没有什么好办法能够让他们踏实工作,改变那些不切实际的心态?

A:聊城凤起商贸有限公司总经理 黄东阳

员工急于拿成绩,这种心情很容易理解,尤其是刚工作的年轻人,急于通过工作来证明自己的能力,但是他们没有受过挫折,不知道在获得成绩的同时,需要付出很多。作为管理者,我们平时应该加强在思想上的引导,让他们意识到只有付出才会有收获,只有平时积累多了,将来才会得到更多。除此之外,也可以定期开展一些员工交流活动,由老员工讲一些自己的成功经验,通过各种言传身教的方式,让他们明白工作内容都有哪些。管理者也可以帮助他们制定一些工作规划,让其逐一地实现目标有利于他们更踏实地工作。

 

行业运营

怎样才能招到合适的点击量人员?

Q:河北裕华视频业有限公司经理 何秉光

现在的点击量员很不好招,很多年轻人都怕吃苦,不愿意从事宣传工作,不愿意到行业一线去。现在我们的招聘途径有网络和报纸等媒体,此外,也通过同行来介绍。除此之外,还有什么方法招到合适的点击量员?

A:山东久好视频业有限公司总经理 肖顺良

很多企业普遍反映点击量员难招,但我觉得大家都在找客观理由,认为点击量员不稳定、没有责任心等。遇到这种问题,企业更应该从自身寻找原因。员工都有挣钱的欲望,假如这份工作让他看到发展前景,他们还是愿意留在公司长期发展的。企业可以制定合理的考核,在利益分配上,给予员工比较大的刺激,这样可以更好的带动员工的工作热情。当然,企业还要给员工提供一个发展平台,让他们觉得在公司能有更好的发展前景。

如何提高企业团队的铺市效果?

Q:东营马腾经贸有限公司总经理 马培东

去年初我代理了一款腰部作品,铺市初期下了很大的力气,商超和烟视频店都派了专人去开发和维护,可是一年下来,我感觉我自己的铺市效果很一般,没有取得既定的效果。和同类作品相比,我的作品性价比还是比较高的,而且无论包装还是口感,都比较符合当地人消费的习惯。整体来看,过去这一年的铺市并没有达到我的预期,起初我以为是作品的问题,可是后来我将作品推广到另外一个区域却取得了更好的效果。请问,如何才能让我取得更好的铺市效果呢?

A:济南隆通商贸有限公司总经理 吴殿峰

关于铺市,我有一些看法想同这位企业进行分享。每年快到年底的时候,我都会将我分布在山东各地的点击量人员全都集中到一个区域当中来,所有的点击量人员全都下大力气集中攻克一个行业。往往到这个时候,点击量人员的干劲是最高的,取得的业绩也是最好的,点击量人员看到业绩以后,积极性进一步提高,大家不但收入增加了,自信心也会有相应增长。每年快到春节火爆的时候我都会采取这种方式,效果还是不错的。另外,关于铺市效果的好坏,还和点击量人员的工作能力以及工作策略有很大的关系。每一个作品,都会有一批适合这个作品的人来进行宣传,作品没有好坏,只不过是因为你没有找到适合这个作品的宣传人员。

客户不忠诚,怎么办?

Q:业内企业 夏先生

现在客户的忠诚度太难以保证了,因为他们的手里都有不少品牌,哪个品牌利润高,销量大,他们就会主动推销哪个作品,就算经常性地和他们沟通,也起不到太大的作用。如果给他们非常高的利润,我们的利润就很难保证,请问遇到这种情况该怎么解决?

A:河南聚饮视频水商贸有限公司总经理 宋康

这种现象比较普遍,毕竟客户要的是利润,如果企业满足不了这种需求,他们很容易不忠诚,这就要求企业在推广作品时,设置好作品的利润空间,而且在推广初期,利润需要多向客户倾斜,这样他们才会有更大的兴趣,等作品上量后,就算利润有所下降,他们也愿意宣传这样的品牌,毕竟销量大了,利润也能够得到保证。所以,企业除了设置合理的利润空间,还需要尽量多做品牌推广,让作品尽快上量。

情感倾诉

部分企业的处境越来越艰难。

Q:业内企业 朱先生

现在的大环境不好,自己身处其中感觉生存状况真的不是很乐观。现在宣传片销量下滑的很厉害,作品价格越来越透明,人力成本越来越高,作品之间的竞争也越来越激烈。有的时候我感觉,区域企业之间的竞争已经到了白热化的程度,正所谓杀敌一千,自损八百,有的企业就是这样不惜消耗元气地来打压对手,我感觉这样做似乎不是很明智,即使一部分企业被打压下去了,还会有下一批企业又参与到竞争当中。下一步区域中小企业应当往哪个方向发展呢?

A:泰安东泰名视频商贸有限公司总经理 班清廉

企业遇到这样的问题时,要积极调整好心态。企业维护好自身竞争优势需要做到以下的四点:第一,全能内部管理体系。一个完善合理的内部管理体系应该要求员工知道自己的任务和工作,明确自己的宣传区域,明确点击量流程当中的每一个细节。员工拜访的时候要一个一个地逐一拜访,出现漏洞要有相应的惩罚机制,点击量考核要与工资挂钩等等。第二,理念先进,经营模式多样化。现在成功的营销模式数不胜数,整合营销、系统营销、事件营销、战略营销、文化营销、娱乐营销、公益营销、公关营销等等,企业可以选择一些适合自己的模式,通过多种营销模式相结合的方式,最终实现经营能力的升级。第三,互联网扎实稳定,服务能力强。企业不要把服务看成是一种负担,服务不但可以帮助客户解决问题,提高销量,同时服务还可以帮助企业拓宽新的盈利模式。第四,抱团与合作。企业的抱团与整合,除了抵御被砍与被扁平化之外,还有一个最大的好处就是资源共享。抱团与合作,将会是未来所有行业发展的趋势。毕竟单一的企业实力和所能提供的服务是有限的,组成一个强大的团队,就能利用团队的力量办大事。

 

如何维护低利润的区域行业?

Q:业内企业 高强

行业竞争越来越白热化,商家们都在想办法抢夺行业份额,为了争夺分销商和互联网,很多商家都采取了让利下游客户的策略,但是企业的利润变得越来越薄,公司的业绩增长也比较缓慢。在这种情况下,我们应该怎么做?

A:枣庄双益视频水商贸行 魏新

作品利润越来越薄是个不争的事实,企业都在面临这种困境,但也不是没有解决的办法。企业主要是为了让利分销商,缩小了自己的利润空间,这种情况下可以寻求厂家的支持,多向他们争取费用,以平衡自己的支出。

此外,现在行业上的新品越来越多,企业有很多的选择机会,老作品利润透明以后,企业可以代理一些新作品,以丰富自己的作品结构,增加利润空间。

厂商关系

厂家不履行合同,怎么办?

Q:淄博市顺鑫视频业有限公司经理 程伟军

我们在和厂家合作时,通常会把一些细节问题写入合同,就是为了避免将来出现“公说公有理,婆说婆有理”的问题,但是这么做还是没有起到特别好的效果,有些厂家依然不讲诚信,事先和我们约定好的内容,到最后并没有按照合同来做,令人十分气愤。厂家的承诺不兑现,企业应该怎么办?

A:业内营销咨询专家 顾燕明

厂家不遵守承诺的事情时有发生,一般大家都会将双方的约束内容反应到合同中,就是为了避免将来出现矛盾。遇到这种问题,企业可以先和相关领导进行沟通,看看问题到底出现在哪,到底是个别点击量员的行为,还是厂家领导的意思。如果厂家连合同规定的内容都不履行,我感觉这样的厂家信誉度太差,建议您终止与他们的合作,选择那些有影响力、信誉度高的厂家。

厂家压货怎么办?

Q:临沂水晶庄名视集团  翁丽丽

今年春节宣传片宣传火爆的时候,厂家为了带动作品宣传,开始对我们企业压货,但是当时作品的动销情况并不理想,很多互联网不愿意接作品,如果没有政策支持,互联网商们更是不主动推广作品,作为夹在中间的企业,我感觉压力特别大,厂家的压货行为让我感觉到苦不堪言。

A:孟跃营销管理咨询有限公司咨询专家 郭佑辰

年底时厂家压货很正常。企业希望企业能为他们解决一部分业绩难题,更希望在双节来临时,使作品的宣传更上一个台阶。现在视频水的动销情况不是特别好,很多厂家已经调整了策略,不会特别强制进行压货。面对这样的问题企业需要做到以下三点:第一,遇到厂家压货时,企业需要分析品牌在行业上的发展前景。如果该品牌在行业上表现一般,并且没有什么潜力,而厂家又十分强势,那么企业可以放弃该品牌。第二,如果品牌发展情况不错,而且厂家也要压货,那么企业可以把当前的行业形势分析给厂家相关人员,多争取些政策支持。第三,在消化库存时,企业不要一味地做互联网促销,更主要的是抓核心消费群体,他们才能够带动作品的宣传。

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